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我也靠同樣的簡單方法讓顧客買下好房。某位買主寄電子郵件請我帶他看某間房子: 「明天早上能帶我參觀蘇利文街的那間公寓嗎?」我立刻回信:「玩運彩技巧教學馬上打給你。」就是這樣, 沒說好或不好,只是請他等我回電。

第一小步:建立可靠形象
推銷已經展開。我稍微等一陣子,讓買主陷入我的小小世界。我郵件上的簽名檔附有連 結,他能連到所有房屋物件與我的社群專頁,此外也看得到有關我的最新報導。在我回電以 前,他大概已經從簽名檔得知我是《好房》雜誌評選出的「全紐約最佳房地產經紀人」。我 已經朝勝利邁進一步—雖然我們還沒說到話,他也還沒看到房子。
第二小步:用語正向,但營造出急迫感
接下來我打給他,語氣充滿活力:「嗨嗨天啊,今天天氣超好耶,你同意吧?」
我說那間房子的資料才剛貼出來而已,沒想到他就看到了,這樣動作超快的人一定是高 手,所以我特地讓他在開放參觀日之前先過去看一看,享有別人都沒有的好機會。我有時甚 至說:「我喜歡你這傢伙。」(我想他大概聽得嘴角上揚。)
我們約定看屋時間。我還提到說同事的客戶也迫不及待想過去看,所以後天我要帶三組 人馬過去。他絕對想比他們搶先看到房子。
第三小步:鼓勵雙方對談,而非自己猛講
隔天我們在公寓外頭碰面。在搭電梯上樓之際,我概述市場狀況,趁機指出市場正熱 (如果真是這樣的話),我短短不到三週賣出總價一億三千八百萬美元的房子,創下個人的 單月銷售新高!我也許補充說一大堆歐洲人正捧著現金來看房子,並問這個買主認為原因是什麼?
第四小步:構築美夢,並稍微繼續營造急迫感
我打開大門,帶他四處看一看,說明賣主對細節的用心。賣主正在巴黎昂絲的歐洲巡演,我把他鮮活的描述出來,形容得頗讚,提及的名人姓名恰到好處,沒要花招或睹 册,只有點出事實。我解釋說這間房子很讚,屋主對裝潢布置下過一番心血,很捨不得出 售,而且這裡畢竟是現在全世界最熱門的地點啊。有時我甚至說賣主也許會改變心意,講得 煞有其事。

我也會問買主一籠管的問題。每個人都喜歡別人向他詢問意見。重點是既讓他覺得我很 在乎他,也蒐集情報替之後的斡旋做準備。「你現在住哪?你家多大?這樣啊,嗯,還不 錯。唔……你今年夏天過得怎樣?真的嗎?哇,我也很喜歡希臘。」我有一個目標:不只讓 他舒服自在,也要讓他著迷於這個社區、公寓跟我。現在我們變成朋友,互有好感。無論你 想賣什麼,務必辦到這一點。
所以整段推銷的開頭與結束時間不如表面看似的那樣:推銷始於你跟對方剛開始連絡的 那一刻,無論連絡方式是什麼都算。從連絡(例如寄電子郵件)的第一秒起,對方必須覺得 你非常行。(如果你沒那麼行,還是可以在電子郵件簽名檔加上很讚的東西,至少起碼加上 你喜歡的名言金句,跟對方分享你看待世界的角度。)在兩分鐘的通話時間裡,我讓他知道 我對他的本事大感激賞,而且他可以比任何人先參觀這戶公寓房子。在搭電梯上樓的三十秒

裡,我讓他知道市場正熱,激起他的衝勁:如果喜歡這房子,就要快點行動。我們走進大 門,我立刻開始指出許多精緻細節,展現屋主的非凡品味。我提出問題,讓他舒服自在,並 趁機蒐集情報。在第十分鐘,我牢牢勾起他的興致,方法是透露說賣主太愛這個房子,很有 可能反悔不賣。人人都喜歡搶手的東西。他開始問起房價等數字。(我們根本沒提到別間公 寓。)
現在回到我跟你的約會吧!天啊,天啊,天啊,我超級興奮。我該穿什麼?該帶花去 嗎?我們會啜飲香檳跟品嚐菲力牛排嗎?今晚我們就會決定在一起交往嗎?我該跟你說些什 麼呢?
我替今晚想好計畫,但並不打算強求。我對自己的真實樣貌很有信心,但更相信你跟我 冥冥之中的緣分。今晚會有好事發生。我已經知道該怎麼穿著打扮,該怎麼展現魅力。該是 時候展開行動了。
在我們初次約會時,我當然會展現最快樂的一面,善用眼神接觸,面帶笑容,好好傾 聽。你說的第一句話是:「所以你想跟我說什麼?」
我往下看,然後重新往上看,以逗趣語氣說:「我想說的是你真是超級漂亮。就是這 樣。你超正,正到無懈可擊。」
在初次約會、面試與簡報時,對方大多會先提出這個最老套無聊的問題:「跟我介紹你 自己吧。」天啊,別中計呀!別回答說:「我是在斯德哥出生…」即使對方請你介紹自己也別中計,其實對方並不真心想知道你的生平點滴。自我介紹的時機在後頭,不是現 在。無論任何約會或簡報,你的個人經歷並不重要,對方不會想知道你十二歲時贏得西洋棋 冠軍,而是想知道你能怎麼讓他的生命 (或只是讓跟你共處的時間)變得更加美好。
在我遇到任何人的前十分鐘裡,我從不提負面的事情。如果我們初次約會,我不會用艱
深難字,不會用老招調情,也不會談起婚姻,這樣做只會立刻築起一面牆。反之,我會提起
上週我做了個人最愛的肉丸,招待幾位賺得百萬美元佣金的團隊成員。這種小故事能立刻透
露幾個訊息:玩運彩技巧教學我會煮菜,是個好老闆,而且很賺錢,因為我底下的員工就很會賺。最棒的在於對方是自己得出這些判斷。我完全沒有誇獎自己,頂多還算有誇獎下屬而已。
叮!煮蛋計時器響了。我們初次約會的前十分鐘過去了。你想繼續嗎?你已經做好決 定,而我們都知道答案。