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線上娛樂城第一品牌我的秘訣。他們想知道我的想法,開口詢問,而我面露微笑,停頓,稍微等一下下,線上娛樂城第一品牌 幾小時後會把價錢寄給他們:「拭目以待嘍,今晚等著收信吧。」暫時背對著對方,讓對方沮喪一下,線上娛樂城第一品牌以為事情會談不成。越是得不到,就會越想要。愛馬仕最貴的包包總是沒有現 貨,蘋果最新推出的iPhone 會在幾小時內賣完,原因是這兩家公司提早在產品上市的幾週 以前先高調發布消息,讓消費者眼巴巴看著卻買不到。你的任務就是先讓對方不確定能否買 到,藉此勾起他們想買的慾望。

在高級藝術品的世界,這是尋常可見的協商招數。某位女客逛畫廊,駐足在某幅畫的前 面,畫廊人員看見了卻假裝沒看見,她想引起他的注意,但他把注意力放在別處,等她終於 引起注意,他卻是講出她剛才經過的另外三幅畫的價錢,而這正是他的策略。她委婉的說不 想買那三幅畫,明確指出感興趣的那一幅。「噢,那一幅嗎?」他扮著鬼臉說:「不好意思, 那是非賣品。」你猜怎麼樣?她甚至更想買了,願意付任何金額。
或者,你有沒有買過珠寶飾品?你有沒有看到玻璃櫃裡的飾品?你想摸摸看吧?抱歉,
你不能碰。你指著那件想看的飾品,聽銷售人員說他有多喜歡那件飾品,看他把它拿出來, 他輕撫著,輕擦著,稱讚著,然後才打算交給你。停頓……滴答,滴答,滴答。每一秒讓人 難耐,因為這招有效。你實在很想一把從他手中搶走飾品,但接著明白不能這樣做,所以叫自己稍安勿躁,並更想擁有這件飾品了。 「記得這句話:吊胃口很重要。握有資訊的一方能主導局面,等候的一方則越來越心急: 好了沒啊?我想知道!只要這段等候還是在吊胃口,不是在餓死人,對你就有利。
在這個階段,你該讓潛在買主感到一成的沮喪,不要提供全部資訊,而是提供部分資訊,勾起對方的渴望:價錢是多少?買得到嗎?我什麼時候能買到?

我不會當場把價錢脱口而出,而是在推銷結束幾小時後再寄信告知潛在買主。這有三個 好處:第一,讓他們更想買,也更需要我的服務;第二,形同白紙黑字寫好,顯得更加可 靠,在我們這世界也就顯得更加確實,仿佛沒什麼其他好考慮的,像是在說:價錢就是這 個,你不要再講價;第三,由於我花這麼久才回信,可見我經過多方斟酌考慮,做過很多研 究分析—也確實是這樣!


我向來喜歡面對面談事情。事實上,在斯德哥爾摩經濟學院的第一個月裡,我在寫一篇 有關電子郵件用語的論文。當時許多研究指出電子郵件幾乎都會造成誤解。當時電子郵件離盛行還很久遠。某天半夜我靈光一閃,認為不該繼續把論文寫出來。
隔天早上我去問教授能不能不寫論文,改成在班上口頭報告,既節省時間,也更有效果| 也許更重要的是,大家不會誤解我的意思。結果我如願改成口頭報告,獲得「線上娛樂城第一品牌」的高分。
如果某個交易或狀況不如預期,損害管控的最佳方式就是找個地方跟對方好好談一談。 這不見得可行,但只要有機會就一定得做到。如果我跟別人通電子郵件,對方不接受我開的 價錢,或者不肯簽合約,或者協商不利並離成功越來越遠,我會立刻要求碰個面。我會在主 旨打上「打給我」,此外什麼都沒寫,藉此獲得重視。等對方打來時,我說:「我們必須碰 個面。我會過去,十分鐘以後到。」
現代人整天黏著手機跟電子郵件,要碰面往往說起來容易但做起來難,不過你就是該盡 力促成會面。為什麼?因為協商好手懂得適時運用情緒、精神力、肢體語言、穿著打扮、性 吸引力 (就是這個!)、幽默感等任何手段,設法達到勝利,力求促成交易。這些哪能靠電 子郵件?溝通有七O%不是靠語言文字—沒錯,就是這樣!七O%!情緒跟興奮感完全能 靠身體傳達出來,再多表情符號跟驚嘆號也比不上。
此外,要拒絕坐在面前的人實在困難,但要在信上打「不行」或拒接電話則很容易。
如果只能靠電話連絡,務必先想好計畫,確認好目標再打過去。通話時間不要長,電話 協商好手往往話不多說,但說出口的一字一句都很重要。你該說得既清楚又有重量,不要支支吾吾。如果有誰閒聊時老是講著「這個」跟「然後」,我會想閃人;如果是在協商場合這 樣,則顯得蠢笨或沒把握。你該在對方講完以後先停頓片刻再給答案,語氣要肯定,別用疑 問句。 「此外,盡可能用市內電話。最糟糕的莫過於在重要討論或協商時「收訊不佳」,除非你 真的想掛斷電話並怪到電信公司頭上。拜託也別拿手機在工地旁邊冒著狂風跟客戶協商事 情,老是聽不清楚,還要對方把同一句話重講五遍,這絕對令人超級火大。

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當時是我的生日,我希望爺爺已經計畫好帶我去瑞典最大的利瑟貝里主題樂園玩,但我 得付出一個小代價,而我並不介意。在我們出發以前,爺爺叫我先去斯德哥爾摩老城區的他 家。我知道他很希望我可以乖乖坐著聽他追憶往事,講說當年是怎麼跟瑞典大導演英格瑪· 柏格曼(Ingmar Bergman)一起拍片。這樣如同我也給他一份生日禮物。人人都希望自己說 話有人肯聽。
如果你想讓別人買單,傾聽是非常重要的技巧。無論是談薪水、買車或跟同事有紛爭, 積極傾聽是一大成功之鑰。